Derybų etiketas :: Verslo etiketo pagrindai

Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besitariančias šalis patenkinantį sprendimą ar sutartį dėl bendros veiklos. Derybų metu konfliktas išsprendžiamas bendru šalių susitarimu. Būtinas derybų, kaip konflikto sprendimo proceso, aspektas yra tas, kad į konflikto objektą žiūrima kaip į atskirą temą – šalių santykių visuma neliečiama. Geras pasirengimas deryboms garantuoja bent jau patenkinamą jų rezultatą.

Rengiantis deryboms labai svarbu nustatyti, kuriems tikslams teikiama pirmenybė. Lygiai taip pat reikėtų surikiuoti pagal svarbą oponentų tikslus. Pirminė derybų paskata – jūsų ir jų tikslų skirtybė.

Rengiantis deryboms būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį. Be to, į būsimąsias derybas vertėtų pažiūrėti partnerio akimis.

Pačios derybos – tai manipuliavimas nuolaidomis. Kokias nuolaidas darysite, suplanuokite iš anksto, prieš prasidedant deryboms, o ne joms jau vykstant.

Derybose gausu aklaviečių ir konfliktų. Prieš pradedant derėtis būtina pagalvoti apie galimų konfliktų sprendimo alternatyvas. Priešingu atveju derybų metu tokioms alternatyvoms apsvarstyti pritrūks laiko. Kaip išsisukti iš konfliktinės situacijos? Patartina: trumpam sustabdyti derybas ir pasiūlyti pakeisti aplinką; stengtis garbingu būdu įveikti susidariusią padėtį (išsaugoti orumą); galima pasiūlyti atidėti į aklavietę atvedusį klausimą vėlesniam laikui ir tęsti derybas kitais klausimais; jeigu dera ir tinka, nevengti humoro; susilaikyti nuo agresyvios reakcijos į agresyvų elgesį. Remiantis konkrečiais faktais maldyti emocingus pareiškimus arba daryti papildomų nuolaidų, žodžiu, griebtis visko, kad tik konfliktas būtų įveiktas.

Visada reikia tikėti, kad rezultatai bus teigiami. Jei gerų rezultatų tikimasi pasiekti vien savo talentu, tą padaryti bus labai sunku. Prie derybų stalo turi atvesti noras padėti išspręsti problemą kitiems. Kad derybos būtų vadinamos sėkmingomis, laimėtojo ar pralaimėjusiojo neturėtų būti.

Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses arba abi puses apvilti.

Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam.

Planuojant bet kokias derybas, pirmiausia reikia išsiaiškinti visus tikslus. Prieš pradėdami derybas, sudarykite visų savo tikslų sąrašą, paskui surašykite juos pagal svarbą ir išsiaiškinkite, be kurių galite gyventi. Taip pat detaliai išanalizuokite, kokie galimi partnerio interesai, kiek partneris suinteresuotas derybomis su jumis (ar turi geresnių alternatyvų); kurie jūsų interesai sutampa, o kurie skiriasi. Prieš pradedant derėtis būtina pagalvoti apie galimų konfliktų sprendimo alternatyvas. Priešingu atveju derybų metu tokioms alternatyvoms apsvarstyti pritrūks laiko.

Sutikti svečius reikia remiantis vienodo lygmens principu: direktoriui nederėtų sutikti direktoriaus pavaduotojo ir pan. Prieš paduodant rankas, vertėtų išsiaiškinti vietines kultūros normas. Daugelyje Azijos šalių į fizinį kontaktą tarp priešingų lyčių žiūrima nepalankiai. Todėl moterims reikėtų pagalvoti, ar duoti vyrams ranką, ir atvirkščiai.

Vienas iš darbuotojų (nedalyvaujantis derybose) sutinka svečius vestibiulyje ir palydi juos į pasitarimų kambarį. Derybų vadovas išeina į priekį ir pasisveikina su svečiais.Kiekvienos delegacijos vadovas pristato savo komandos narius. Pristatant asmenį įprasta pasakyti jo titulą, garbės vardą arba pareigas.

Iš toli atvykusiems svečiams pasiūlomas atskiras kambarys, kad jie galėtų pasiruošti dokumentus, apsitvarkyti;

Jei svečiai atvyksta ilgesniam laikui, numatytoje programoje turi būti nurodytas viešbutis, kuriame jie apsistos. Svečius reikia palydėti į viešbučio vestibiulį ir palaukti, kol bus forminami atvykimo dokumentai, o po to dera su jais atsisveikinti. Iki kambario lydėti netinka – tą padarys viešbučio darbuotojas.

Prieš dalykinį susitikimą svečiui dera aplankyti įstaigos ar firmos vadovą su mandagumo vizitu. Pokalbio metu aptariama, o prireikus – tikslinama vizito programa ir t.t.

Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka:

Derybos gali vykti jūsų pusėje;
Derybos gali vykti partnerio teritorijoje;

Pasistenkite visiškai kontroliuoti padėtį: nuotaika, laiko parinkimas ir pertraukų pobūdis turi veikti jūsų naudai.

Nors jūsų komandos nariams nuo užsitęsusių derybų gali dingti apetitas, troškulys niekur nedings. Įtampa, neįprasta aplinka ir spaudimas išdžiovina gerkles, todėl pasirūpinkite, kad visuomet būtų atsigerti.

Derybose pastaboms užsirašyti duokite popieriaus ir rašiklių. Ant derybų stalo negali būti jokių pašalinių dokumentų, tiktai bloknotai, pieštukai, cigaretės, žiebtuvėliai, peleninės (jei leidžiama rūkyti), mineralinis vanduo ir taurės. Gali būti gėlių žemose vazose.

Patikrinkite tualetus ir pasirūpinkite, kad patalpa būtų tinkamai apšviesta, ypač jei naudojamos garsinės ir vaizdinės priemonės.

Derybininkų susodinimas – supriešintai, akis į akį arba draugiškai, prie apskrito stalo – gali labai paveikti derybų toną ir net rezultatus.

Delegacijos vadovas sodinamas centre, prieš jį – partnerių delegacijos vadovas; pasirūpinkite, kad vadovas galėtų žvilgsniu bendrauti su komandos nariais

Vadovo dešinėje – antras asmuo delegacijoje, kairėje – vertėjas. Vertėjas gali būti sodinamas ir stalo gale – išskirtinėje “objektyvioje” vietoje. Jeigu kalbama prie stendo ar lentos, vertėjui geriau stovėti greta kalbančiojo.

Priimta, kad visose derybose, išskyrus itin oficialias, dalyvauja ne daugiau kaip 5 žmonių komanda. Paprastai jie susodinami priešingose stalo pusėse, ir derybininkai, norintys pabrėžti, kad yra savarankiškos asmenybės, labiau mėgsta šį būdą. Pasodinkite kiekvieną komandos narį ten, kur jo įgūdžiai būtų naudingiausi, bet taip, kad susidarytų vieningas frontas. Kėdės sustatomos vienodu atstumu.

Jei derasi daug šalių, kurių kiekvienai atstovauja vos keli atstovai (pvz., Jungtinės Tautos), dalyviai susodinami didžiuliu ratu ir susitariama su dalyviais, kad jie kalbėtų nuo pakylos.

Jei derasi kelios šalys, kurių kiekvienai atstovauja daugybė įgaliotinių, sėdimos vietos suskirstomos į grupes, kurios, jei įmanoma, yra viena priešais kitą.

Derybos neturi tęstis be pertraukos ilgiau kaip dvi valandas.

Praėjus 5 – 7 minutėms nuo pokalbio pradžios paduodama kava ir arbata, sumuštiniai, vaisiai. Po valandos jų vėl pasiūloma. Užkandžius patartina tiekti kitoje patalpoje. Jeigu tokios galimybės nėra, vaišės atnešamos prie derybų stalo ir pastatomos priešais delegacijų vadovus. Kiti dalyviai apsitarnauja patys. Kava ir arbata svečiams išnešiojama ant padėklo, griežtai paisant dalyvių rango.

Derybas pradėkite neprieštaringais, bendraisiais punktais.

Derybose mokėjimas klausytis ir stebėti yra ne mažiau svarbūs už mokėjimą kalbėti. Turite gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai keistis. Budrumas reiškia, kad visi jūsų pojūčiai gaudyte gaudo kitų duodamus signalus.

Būkite lankstūs – tai jėgos, o ne silpnumo požymis, tačiau neskubėkite per greitai sutikti, kad vėliau nereikėtų gailėtis.

Pirmojoje derybų stadijoje išdėstomi vienos ir antros šalies interesai, pozicijos, išsiaiškinamas derybų partnerių požiūris į problemą.

Antrojoje derybų stadijoje svarstomi ir argumentuojami šalių interesai bei pozicijos. Abi šalys stengiasi pateikti svariausius argumentus.

Trečiojoje derybų stadijoje derinamos šalių pozicijos, ieškoma bendro sprendimo. Susitarimas dažniausiai pasiekiamas abišalėmis nuolaidomis ar kompromisais.

Būtina sukurti darbingą derybų atmosferą;

Derybų metu paskelbti pertrauką, per kurią surengti neformalius susitikimus ir konsultacijas; neoficialus pokalbis toliau nuo derybų stalo, kur šalys paprastai sėdi viena priešais kitą, gali pašalinti nesklandumus. Kai sutinkate pasikalbėti neoficialiai, visuomet tesėkite žodį.

Peržiūrėti kitas alternatyvas

Sulaukime tinkamo momento, kai oponento susidomėjimas yra pasiekęs viršūnę ir jis pasirengęs pasiekti susitarimą;

Būkime įtaigūs;

Parenkime priimtinus pasiūlymus;

Priimdami oponento siūlymą rodykime ne entuziazmą, bet dvejones.

Po derybų surašomas protokolas – tą padaro pats šeimininkas ar kitas, specialiai paskirtas, asmuo.

Protokole turi būti visa informacija: derybų vieta, data, laikas, dalyvių pavardės ir pareigos, pagrindiniai aptarti klausimai, šalių nuomonė, pasiekti susitarimai arba šalių pozicijos, o jei susitarti nepavyko, – įrašas apie įteiktus dokumentus.

Šis dokumentas gali turėti praktinę reikšmę vėliau, jei tektų grįžti prie anksčiau svarstytų klausimų.

Net jeigu derybos ir žlugo, nedera savo elgesiu įžeisti partnerio – geriau susitarti susitikti vėliau, pasikeitus situacijai.

Jeigu dėl jūsų kaltės gali būti neįvykdyti sutarties įsipareigojimai, iš anksto informuokite apie tai partnerį, pasiūlydami kompensacijos variantus (jeigu jie aptarti sutartyje). Nuo to, kaip tiksliai ir kruopščiai laikysitės susitarimų, priklausys jūsų reputacija.

Reklama



  • Rankos paspaudimasRankos paspaudimas
    Rankos padavimas sveikinantis kilęs iš senovinės tradicijos: tuščia (be ginklo) ranka – taikingumo ženklas. Paspausdami ranką parodome norą pradėti pokalbį ...

    Skaityti »

  • Kaip elgtis prie stalo?Kaip elgtis prie stalo?
    Nesėskite, kol neatsisėdo moterys arba kol šeimininkė ar šeimininkas nepakvies sėstis. Jei ant stalo yra sudėtos kortelės su pavardėmis, reikia sėstis ten, kur nurodyta ...

    Skaityti »

  • Taisyklės švediškam staluiTaisyklės švediškam stalui
    1. Paprastai stalas pastatomas prie sienos ar kampe, didesnių pobūvių metu – salės viduryje. 2. Ant stalo užtiesiama vienspalvė staltiesė, kurios kraštai nuleidžiami net iki grindų.

    Skaityti »

  • Verslo pokalbiaiVerslo pokalbiai
    Versle etiketo taisyklės nesibaigia vien elgesiu biure ar elektroninių laiškų rašymo taisyklėmis – svarbu ir pokalbių su kolegomis taisyklės. Manoma, kad verslo pokalbių etiketas labiausiai taikytinas kalbant akis į akį, bet jis taip pat ...

    Skaityti »

  • Indų paruošimas naudojimuiIndų paruošimas naudojimui
    Prieš serviruojant stalą ir priimant svečius ar aptarnaujant klientus, visuomet svarbu tinkamai paruošti naudojimui indus. Būtina patikrinti ne tik indus, ar jie gerai išplauti, neįskilę, neapdaužyti ir nedeformuoti ...

    Skaityti »

  • Vizitinės kortelės įteikimo taisyklės.Vizitinės kortelės įteikimo taisyklės.
    Vizitinės kortelės asmeniškai turi būti įteikiamos pradėjus eiti naujas pareigas ir norint susipažinti su partneriais ar institucijomis, su kuriomis teks bendradarbiauti ...

    Skaityti »

  • Kaip sėdėti prie stalo?Kaip sėdėti prie stalo?
    Sėdėkite tiesiai ir ramiai, nevažinėkite su kėde. Rankas laikykite ne po stalu, o ant jo; nedera stalo ramstyti alkūnėmis ir ant jo užsidrėbti. Jei kaire ranka nevalgote, laikykite ją ant stalo krašto. Kitur, pavyzdžiui ...

    Skaityti »

  • Pokalbis dėl darboPokalbis dėl darbo
    Didžiausią įspūdį kitam žmogui padarome per pirmąsias 17 sekundžių, taip rašo mokslininkai, tad išvaizda bei apranga turėtų būti tvarkinga, idealiausia pastelinių spalvų, ryškių spalvų rekomenduotina vengti, oficialus kostiumas - pats tas, šiek tiek reikėtų atsižvelgti ir į būsimo darbo pobūdį, pasidomėti kokia tvarka ...

    Skaityti »

  • Dieniniai sėdimi priėmimaiDieniniai sėdimi priėmimai
    ... tai kviestiniai pusryčiai, arbatėlė, ponių kava, žurfiskas..

    Skaityti »

  • Gėlės - geriausia dovana!Gėlės - geriausia dovana!
    Gėlės – geriausia dovana, ir visai neįpareigojanti. Puokštė kiekvienam pagal kišenę. Ji gali būti įvairiausių formų bei derinių. Gėles dovanoti tinka visur ir visada, išskyrus ...

    Skaityti »

  • Kaip valgoma žuvis?Kaip valgoma žuvis?
    Žuvį galima valgyti dvejomis šakutėmis arba specialia žuvies šakute ir peiliu. Virta žuvis valgoma etapais: įpjauti nugaros odą nuo galvos iki uodegos ir atskirti mėsą nuo nugaros ašakų ...

    Skaityti »

  • Galvos linktelėjimasGalvos linktelėjimas
    Sveikindamasis gatvėje vyras lengvai linktelėdamas nusivožia skrybėlę ir laiko ją maždaug pečių aukštyje. Žieminės kepurės ar beretės nusimauti nereikia, pakanka linktelti. Šaukti sutiktąjį ar garsiai jį sveikinti nederėtų ...

    Skaityti »

  • Valgomųjų įrankių komplektaiValgomųjų įrankių komplektai
    Pagal savo funkcijas ir naudojimo ypatumus indai ir stalo įrankiai gali būti įvairiai skirstomi, tačiau paprasčiausias būdas, apibrėžiantis naudojimo galimybes, - skirti į paprastą valgomųjų įrankių komplektą ir didįjį valgomųjų įrankių komplektą ...

    Skaityti »

  • Servetėlių lankstymasServetėlių lankstymas
    Servetėlės – neatskiriama vaišių stalo dekoravimo dalis. Serviravimui gali būti naudojamos tiek lininės, tiek medvilninės, tiek popierinės ar audinio pakaitalo servetėlės. Jos stalui gali suteikti ...

    Skaityti »

  • Kaip valgomi sūriai?Kaip valgomi sūriai?
    Beveik visų rūšių kietieji sūriai valgomi peiliu ir šakute. Minkštieji tiesiog semiami šaukšteliu. Labiausiai prie sūrio tinka balta duona, geriausiai pabrėžianti jo skonį. Sūrio rūšių ir duonos derinimas - gero skonio ir fantazijos reikalas ...

    Skaityti »

  • Stalo indų kalbaStalo indų kalba
    Ar žinote, kad valgomieji įrankiai taip pat turi savo kalbą, kuri tikrai subtili ir kuria aptarnaujančiajam daug pasakoma. Taigi, kaip valgomaisiais indais restorane paprašyti kad padavėjas pakartotų salotų?

    Skaityti »

PradžiaMes facebook'e Svetainės versija mobiliems