Derybų etiketas :: Verslo etiketo pagrindai

Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besitariančias šalis patenkinantį sprendimą ar sutartį dėl bendros veiklos. Derybų metu konfliktas išsprendžiamas bendru šalių susitarimu. Būtinas derybų, kaip konflikto sprendimo proceso, aspektas yra tas, kad į konflikto objektą žiūrima kaip į atskirą temą – šalių santykių visuma neliečiama. Geras pasirengimas deryboms garantuoja bent jau patenkinamą jų rezultatą.

Rengiantis deryboms labai svarbu nustatyti, kuriems tikslams teikiama pirmenybė. Lygiai taip pat reikėtų surikiuoti pagal svarbą oponentų tikslus. Pirminė derybų paskata – jūsų ir jų tikslų skirtybė.

Rengiantis deryboms būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį. Be to, į būsimąsias derybas vertėtų pažiūrėti partnerio akimis.

Pačios derybos – tai manipuliavimas nuolaidomis. Kokias nuolaidas darysite, suplanuokite iš anksto, prieš prasidedant deryboms, o ne joms jau vykstant.

Derybose gausu aklaviečių ir konfliktų. Prieš pradedant derėtis būtina pagalvoti apie galimų konfliktų sprendimo alternatyvas. Priešingu atveju derybų metu tokioms alternatyvoms apsvarstyti pritrūks laiko. Kaip išsisukti iš konfliktinės situacijos? Patartina: trumpam sustabdyti derybas ir pasiūlyti pakeisti aplinką; stengtis garbingu būdu įveikti susidariusią padėtį (išsaugoti orumą); galima pasiūlyti atidėti į aklavietę atvedusį klausimą vėlesniam laikui ir tęsti derybas kitais klausimais; jeigu dera ir tinka, nevengti humoro; susilaikyti nuo agresyvios reakcijos į agresyvų elgesį. Remiantis konkrečiais faktais maldyti emocingus pareiškimus arba daryti papildomų nuolaidų, žodžiu, griebtis visko, kad tik konfliktas būtų įveiktas.

Visada reikia tikėti, kad rezultatai bus teigiami. Jei gerų rezultatų tikimasi pasiekti vien savo talentu, tą padaryti bus labai sunku. Prie derybų stalo turi atvesti noras padėti išspręsti problemą kitiems. Kad derybos būtų vadinamos sėkmingomis, laimėtojo ar pralaimėjusiojo neturėtų būti.

Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses arba abi puses apvilti.

Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam.

Planuojant bet kokias derybas, pirmiausia reikia išsiaiškinti visus tikslus. Prieš pradėdami derybas, sudarykite visų savo tikslų sąrašą, paskui surašykite juos pagal svarbą ir išsiaiškinkite, be kurių galite gyventi. Taip pat detaliai išanalizuokite, kokie galimi partnerio interesai, kiek partneris suinteresuotas derybomis su jumis (ar turi geresnių alternatyvų); kurie jūsų interesai sutampa, o kurie skiriasi. Prieš pradedant derėtis būtina pagalvoti apie galimų konfliktų sprendimo alternatyvas. Priešingu atveju derybų metu tokioms alternatyvoms apsvarstyti pritrūks laiko.

Sutikti svečius reikia remiantis vienodo lygmens principu: direktoriui nederėtų sutikti direktoriaus pavaduotojo ir pan. Prieš paduodant rankas, vertėtų išsiaiškinti vietines kultūros normas. Daugelyje Azijos šalių į fizinį kontaktą tarp priešingų lyčių žiūrima nepalankiai. Todėl moterims reikėtų pagalvoti, ar duoti vyrams ranką, ir atvirkščiai.

Vienas iš darbuotojų (nedalyvaujantis derybose) sutinka svečius vestibiulyje ir palydi juos į pasitarimų kambarį. Derybų vadovas išeina į priekį ir pasisveikina su svečiais.Kiekvienos delegacijos vadovas pristato savo komandos narius. Pristatant asmenį įprasta pasakyti jo titulą, garbės vardą arba pareigas.

Iš toli atvykusiems svečiams pasiūlomas atskiras kambarys, kad jie galėtų pasiruošti dokumentus, apsitvarkyti;

Jei svečiai atvyksta ilgesniam laikui, numatytoje programoje turi būti nurodytas viešbutis, kuriame jie apsistos. Svečius reikia palydėti į viešbučio vestibiulį ir palaukti, kol bus forminami atvykimo dokumentai, o po to dera su jais atsisveikinti. Iki kambario lydėti netinka – tą padarys viešbučio darbuotojas.

Prieš dalykinį susitikimą svečiui dera aplankyti įstaigos ar firmos vadovą su mandagumo vizitu. Pokalbio metu aptariama, o prireikus – tikslinama vizito programa ir t.t.

Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka:

Derybos gali vykti jūsų pusėje;
Derybos gali vykti partnerio teritorijoje;

Pasistenkite visiškai kontroliuoti padėtį: nuotaika, laiko parinkimas ir pertraukų pobūdis turi veikti jūsų naudai.

Nors jūsų komandos nariams nuo užsitęsusių derybų gali dingti apetitas, troškulys niekur nedings. Įtampa, neįprasta aplinka ir spaudimas išdžiovina gerkles, todėl pasirūpinkite, kad visuomet būtų atsigerti.

Derybose pastaboms užsirašyti duokite popieriaus ir rašiklių. Ant derybų stalo negali būti jokių pašalinių dokumentų, tiktai bloknotai, pieštukai, cigaretės, žiebtuvėliai, peleninės (jei leidžiama rūkyti), mineralinis vanduo ir taurės. Gali būti gėlių žemose vazose.

Patikrinkite tualetus ir pasirūpinkite, kad patalpa būtų tinkamai apšviesta, ypač jei naudojamos garsinės ir vaizdinės priemonės.

Derybininkų susodinimas – supriešintai, akis į akį arba draugiškai, prie apskrito stalo – gali labai paveikti derybų toną ir net rezultatus.

Delegacijos vadovas sodinamas centre, prieš jį – partnerių delegacijos vadovas; pasirūpinkite, kad vadovas galėtų žvilgsniu bendrauti su komandos nariais

Vadovo dešinėje – antras asmuo delegacijoje, kairėje – vertėjas. Vertėjas gali būti sodinamas ir stalo gale – išskirtinėje “objektyvioje” vietoje. Jeigu kalbama prie stendo ar lentos, vertėjui geriau stovėti greta kalbančiojo.

Priimta, kad visose derybose, išskyrus itin oficialias, dalyvauja ne daugiau kaip 5 žmonių komanda. Paprastai jie susodinami priešingose stalo pusėse, ir derybininkai, norintys pabrėžti, kad yra savarankiškos asmenybės, labiau mėgsta šį būdą. Pasodinkite kiekvieną komandos narį ten, kur jo įgūdžiai būtų naudingiausi, bet taip, kad susidarytų vieningas frontas. Kėdės sustatomos vienodu atstumu.

Jei derasi daug šalių, kurių kiekvienai atstovauja vos keli atstovai (pvz., Jungtinės Tautos), dalyviai susodinami didžiuliu ratu ir susitariama su dalyviais, kad jie kalbėtų nuo pakylos.

Jei derasi kelios šalys, kurių kiekvienai atstovauja daugybė įgaliotinių, sėdimos vietos suskirstomos į grupes, kurios, jei įmanoma, yra viena priešais kitą.

Derybos neturi tęstis be pertraukos ilgiau kaip dvi valandas.

Praėjus 5 – 7 minutėms nuo pokalbio pradžios paduodama kava ir arbata, sumuštiniai, vaisiai. Po valandos jų vėl pasiūloma. Užkandžius patartina tiekti kitoje patalpoje. Jeigu tokios galimybės nėra, vaišės atnešamos prie derybų stalo ir pastatomos priešais delegacijų vadovus. Kiti dalyviai apsitarnauja patys. Kava ir arbata svečiams išnešiojama ant padėklo, griežtai paisant dalyvių rango.

Derybas pradėkite neprieštaringais, bendraisiais punktais.

Derybose mokėjimas klausytis ir stebėti yra ne mažiau svarbūs už mokėjimą kalbėti. Turite gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai keistis. Budrumas reiškia, kad visi jūsų pojūčiai gaudyte gaudo kitų duodamus signalus.

Būkite lankstūs – tai jėgos, o ne silpnumo požymis, tačiau neskubėkite per greitai sutikti, kad vėliau nereikėtų gailėtis.

Pirmojoje derybų stadijoje išdėstomi vienos ir antros šalies interesai, pozicijos, išsiaiškinamas derybų partnerių požiūris į problemą.

Antrojoje derybų stadijoje svarstomi ir argumentuojami šalių interesai bei pozicijos. Abi šalys stengiasi pateikti svariausius argumentus.

Trečiojoje derybų stadijoje derinamos šalių pozicijos, ieškoma bendro sprendimo. Susitarimas dažniausiai pasiekiamas abišalėmis nuolaidomis ar kompromisais.

Būtina sukurti darbingą derybų atmosferą;

Derybų metu paskelbti pertrauką, per kurią surengti neformalius susitikimus ir konsultacijas; neoficialus pokalbis toliau nuo derybų stalo, kur šalys paprastai sėdi viena priešais kitą, gali pašalinti nesklandumus. Kai sutinkate pasikalbėti neoficialiai, visuomet tesėkite žodį.

Peržiūrėti kitas alternatyvas

Sulaukime tinkamo momento, kai oponento susidomėjimas yra pasiekęs viršūnę ir jis pasirengęs pasiekti susitarimą;

Būkime įtaigūs;

Parenkime priimtinus pasiūlymus;

Priimdami oponento siūlymą rodykime ne entuziazmą, bet dvejones.

Po derybų surašomas protokolas – tą padaro pats šeimininkas ar kitas, specialiai paskirtas, asmuo.

Protokole turi būti visa informacija: derybų vieta, data, laikas, dalyvių pavardės ir pareigos, pagrindiniai aptarti klausimai, šalių nuomonė, pasiekti susitarimai arba šalių pozicijos, o jei susitarti nepavyko, – įrašas apie įteiktus dokumentus.

Šis dokumentas gali turėti praktinę reikšmę vėliau, jei tektų grįžti prie anksčiau svarstytų klausimų.

Net jeigu derybos ir žlugo, nedera savo elgesiu įžeisti partnerio – geriau susitarti susitikti vėliau, pasikeitus situacijai.

Jeigu dėl jūsų kaltės gali būti neįvykdyti sutarties įsipareigojimai, iš anksto informuokite apie tai partnerį, pasiūlydami kompensacijos variantus (jeigu jie aptarti sutartyje). Nuo to, kaip tiksliai ir kruopščiai laikysitės susitarimų, priklausys jūsų reputacija.

Reklama



  • Žvakės stalo serviravime, interjereŽvakės stalo serviravime, interjere
    Jų spalvą derinkite su staltiesėmis, servetėlėmis. Niekada neprašausite, pasirinkę baltos spalvos žvakes. Jas reikėtų uždegti ...

    Skaityti »

  • Stalo įrankių paskirtisStalo įrankių paskirtis
    Metų pradžioje ieškojau draugei naudingos dovanos, ir akys užklydo už stalo įrankių rinkinio - pagalvojau kad, jaunai šeimai - kaip tik - puiki dovana. Ir tuomet užkliuvo akys už pačių įrankių, tiesa sakant kai kurių paskirties ...

    Skaityti »

  • Kokias taures rinktis?Kokias taures rinktis?
    Serviruojant stalą gali būti statomos keturios skirtingos taurės: raudonajam vynui, baltajam vynui, vandeniui ir šampanui. Pastaruoju metu pastebima tendencija naudoti universalią taurę raudonajam ...

    Skaityti »

  • Kaip atsiliepti ir prisistatyti telefonu?Kaip atsiliepti ir prisistatyti telefonu?
    Atsiliepiant darbo telefonu būtina pasakyti įmonės pavadinimą (tai ir reklama įmonei!), savo pareigas, vardą arba pavardę ir pasisveikinti. Dažniausiai įmonės turi nusistačiusios kalbėjimo telefonu taisykles. Beje, jos galioja ne tik...

    Skaityti »

  • Kviestiniai pietūsKviestiniai pietūs
    ... tai iškilmingas priėmimas, rengiamas ypatinga proga. Kadangi valgiaraštis sudaromas pagal šeimininkų skonį, jie turėtų paisyti ne tik savo, bet ir svečių mitybos įpročių, ypač jei tarp svečių ...

    Skaityti »

  • Žvakių pasirinkimas pagal savaitės dieną Žvakių pasirinkimas pagal savaitės dieną
    Įvairiuose šaltiniuose nurodoma, kad baltas žvakes geriausia uždegti pirmadienį. Raudonos žvakės palankiai veikia sveikatą, žadina meilės aistrą, stiprina žmogaus energetinį lauką, suteikia valdžios, geriausia jas uždegti antradienį ...

    Skaityti »

  • Kaip valgomos sraigės?Kaip valgomos sraigės?
    Sraigė iš kiauto išimama žnyplėmis ir tuoj pat valgoma, po to iš kiauto išsiurbiamas prieskoninis sviestas. Sviestu taip pat galima pašlakstyti prancūziško batono arba paprastos baltos duonos riekelę. Taip pat galima sraigės minkštimą padėti į lėkštę, palaistyti prieskoniniu sviestu ...

    Skaityti »

  • Kaip valgomos salotos?Kaip valgomos salotos?
    Paruoštos salotos, sudėtos į salotinę arba lėkštę, paprasčiausiai valgomos šakute, peilio čia dažniausiai nereikia. Tiesa, juo galima perpjauti didelį pomidorą, susmulkinti ankštines pupeles ...

    Skaityti »

  • Ko nereikėtų užmiršti pasisveikinant?Ko nereikėtų užmiršti pasisveikinant?
    Jei pamatėte pažįstamą tolumoje (kitoje gatvės pusėje, autobuse ir pan.), ir jis taip pat jus pastebėjo, sveikinamasi galvos linktelėjimu, pamojuojant ranka nusilenkimu, šypsena. Garsiai šaukti netinka ...

    Skaityti »

  • ProtokolasProtokolas
    Protokolas – vyriausybių ir jų atstovų oficialaus ir neoficialaus bendravimo taisyklių visuma. Tarptautinis protokolas – visuma visuotinai pripažintų taisyklių ...

    Skaityti »

  • Verslo pietūsVerslo pietūs
    Jei prie stalo sėdi 6 ar daugiau žmonių, reikia laukti, kol bent pusė stalo bus paserviruota. Jei žmonių mažiau, reikia palaukti, kol visi užsisakys. Šią taisyklę galima sulaužyti tik tada, jei maistas gali ataušti arba esantys ...

    Skaityti »

  • Alkoholinių gėrimų dovanojimasAlkoholinių gėrimų dovanojimas
    Dažnai kyla klausimas, a galima dovanoti alkoholinių gėrimų? - Taip. Tik tai neturėtų būti didžiulis, prekybos centre už keletą litų pirktas vyno butelis. Šeimininkas, kuris ...

    Skaityti »

  • Elgesys prie staloElgesys prie stalo
    Nesėskite, kol neatsisėdo moterys arba kol šeimininkė ar šeimininkas nepakvies sėstis. Jei ant stalo yra sudėtos kortelės su pavardėmis, reikia sėstis ten, kur nurodyta ...

    Skaityti »

  • Valgomųjų įrankių komplektaiValgomųjų įrankių komplektai
    Pagal savo funkcijas ir naudojimo ypatumus indai ir stalo įrankiai gali būti įvairiai skirstomi, tačiau paprasčiausias būdas, apibrėžiantis naudojimo galimybes, - skirti į paprastą valgomųjų įrankių komplektą ir didįjį valgomųjų įrankių komplektą ...

    Skaityti »

  • Kokį rinktis vyną?Kokį rinktis vyną?
    Vyno žinovai rekomenduoja, prie vaišių stalo vynus gerkite taip: baltąjį vyną prieš raudonąjį; aštraus skonio prieš švelnesnį; sausi prieš saldžius, lengvi prieš sunkius, jaunesnį vyną prieš išlaikytą. Jei daržovės pateikiamos kaip garnyras, tai vynas derinamas prie mėsos, o jei ...

    Skaityti »

  • Kaip elgtis prie stalo?Kaip elgtis prie stalo?
    Nesėskite, kol neatsisėdo moterys arba kol šeimininkė ar šeimininkas nepakvies sėstis. Jei ant stalo yra sudėtos kortelės su pavardėmis, reikia sėstis ten, kur nurodyta ...

    Skaityti »

PradžiaMes facebook'e Svetainės versija mobiliems