Derybų etiketas :: Verslo etiketo pagrindai

Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu partneriai, remdamiesi skirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vieną visas besitariančias šalis patenkinantį sprendimą ar sutartį dėl bendros veiklos. Derybų metu konfliktas išsprendžiamas bendru šalių susitarimu. Būtinas derybų, kaip konflikto sprendimo proceso, aspektas yra tas, kad į konflikto objektą žiūrima kaip į atskirą temą – šalių santykių visuma neliečiama. Geras pasirengimas deryboms garantuoja bent jau patenkinamą jų rezultatą.

Rengiantis deryboms labai svarbu nustatyti, kuriems tikslams teikiama pirmenybė. Lygiai taip pat reikėtų surikiuoti pagal svarbą oponentų tikslus. Pirminė derybų paskata – jūsų ir jų tikslų skirtybė.

Rengiantis deryboms būtina surinkti kuo daugiau informacijos apie derybų partnerį. Be to, į būsimąsias derybas vertėtų pažiūrėti partnerio akimis.

Pačios derybos – tai manipuliavimas nuolaidomis. Kokias nuolaidas darysite, suplanuokite iš anksto, prieš prasidedant deryboms, o ne joms jau vykstant.

Derybose gausu aklaviečių ir konfliktų. Prieš pradedant derėtis būtina pagalvoti apie galimų konfliktų sprendimo alternatyvas. Priešingu atveju derybų metu tokioms alternatyvoms apsvarstyti pritrūks laiko. Kaip išsisukti iš konfliktinės situacijos? Patartina: trumpam sustabdyti derybas ir pasiūlyti pakeisti aplinką; stengtis garbingu būdu įveikti susidariusią padėtį (išsaugoti orumą); galima pasiūlyti atidėti į aklavietę atvedusį klausimą vėlesniam laikui ir tęsti derybas kitais klausimais; jeigu dera ir tinka, nevengti humoro; susilaikyti nuo agresyvios reakcijos į agresyvų elgesį. Remiantis konkrečiais faktais maldyti emocingus pareiškimus arba daryti papildomų nuolaidų, žodžiu, griebtis visko, kad tik konfliktas būtų įveiktas.

Visada reikia tikėti, kad rezultatai bus teigiami. Jei gerų rezultatų tikimasi pasiekti vien savo talentu, tą padaryti bus labai sunku. Prie derybų stalo turi atvesti noras padėti išspręsti problemą kitiems. Kad derybos būtų vadinamos sėkmingomis, laimėtojo ar pralaimėjusiojo neturėtų būti.

Jų pabaiga turi arba patenkinti abi puses arba abi puses apvilti.

Kad abi pusės galiausiai ką nors laimėtų, reikia būti gerai pasiruošusiam, budriam ir lanksčiam.

Planuojant bet kokias derybas, pirmiausia reikia išsiaiškinti visus tikslus. Prieš pradėdami derybas, sudarykite visų savo tikslų sąrašą, paskui surašykite juos pagal svarbą ir išsiaiškinkite, be kurių galite gyventi. Taip pat detaliai išanalizuokite, kokie galimi partnerio interesai, kiek partneris suinteresuotas derybomis su jumis (ar turi geresnių alternatyvų); kurie jūsų interesai sutampa, o kurie skiriasi. Prieš pradedant derėtis būtina pagalvoti apie galimų konfliktų sprendimo alternatyvas. Priešingu atveju derybų metu tokioms alternatyvoms apsvarstyti pritrūks laiko.

Sutikti svečius reikia remiantis vienodo lygmens principu: direktoriui nederėtų sutikti direktoriaus pavaduotojo ir pan. Prieš paduodant rankas, vertėtų išsiaiškinti vietines kultūros normas. Daugelyje Azijos šalių į fizinį kontaktą tarp priešingų lyčių žiūrima nepalankiai. Todėl moterims reikėtų pagalvoti, ar duoti vyrams ranką, ir atvirkščiai.

Vienas iš darbuotojų (nedalyvaujantis derybose) sutinka svečius vestibiulyje ir palydi juos į pasitarimų kambarį. Derybų vadovas išeina į priekį ir pasisveikina su svečiais.Kiekvienos delegacijos vadovas pristato savo komandos narius. Pristatant asmenį įprasta pasakyti jo titulą, garbės vardą arba pareigas.

Iš toli atvykusiems svečiams pasiūlomas atskiras kambarys, kad jie galėtų pasiruošti dokumentus, apsitvarkyti;

Jei svečiai atvyksta ilgesniam laikui, numatytoje programoje turi būti nurodytas viešbutis, kuriame jie apsistos. Svečius reikia palydėti į viešbučio vestibiulį ir palaukti, kol bus forminami atvykimo dokumentai, o po to dera su jais atsisveikinti. Iki kambario lydėti netinka – tą padarys viešbučio darbuotojas.

Prieš dalykinį susitikimą svečiui dera aplankyti įstaigos ar firmos vadovą su mandagumo vizitu. Pokalbio metu aptariama, o prireikus – tikslinama vizito programa ir t.t.

Derybų rezultatą gali paveikti jų aplinka:

Derybos gali vykti jūsų pusėje;
Derybos gali vykti partnerio teritorijoje;

Pasistenkite visiškai kontroliuoti padėtį: nuotaika, laiko parinkimas ir pertraukų pobūdis turi veikti jūsų naudai.

Nors jūsų komandos nariams nuo užsitęsusių derybų gali dingti apetitas, troškulys niekur nedings. Įtampa, neįprasta aplinka ir spaudimas išdžiovina gerkles, todėl pasirūpinkite, kad visuomet būtų atsigerti.

Derybose pastaboms užsirašyti duokite popieriaus ir rašiklių. Ant derybų stalo negali būti jokių pašalinių dokumentų, tiktai bloknotai, pieštukai, cigaretės, žiebtuvėliai, peleninės (jei leidžiama rūkyti), mineralinis vanduo ir taurės. Gali būti gėlių žemose vazose.

Patikrinkite tualetus ir pasirūpinkite, kad patalpa būtų tinkamai apšviesta, ypač jei naudojamos garsinės ir vaizdinės priemonės.

Derybininkų susodinimas – supriešintai, akis į akį arba draugiškai, prie apskrito stalo – gali labai paveikti derybų toną ir net rezultatus.

Delegacijos vadovas sodinamas centre, prieš jį – partnerių delegacijos vadovas; pasirūpinkite, kad vadovas galėtų žvilgsniu bendrauti su komandos nariais

Vadovo dešinėje – antras asmuo delegacijoje, kairėje – vertėjas. Vertėjas gali būti sodinamas ir stalo gale – išskirtinėje “objektyvioje” vietoje. Jeigu kalbama prie stendo ar lentos, vertėjui geriau stovėti greta kalbančiojo.

Priimta, kad visose derybose, išskyrus itin oficialias, dalyvauja ne daugiau kaip 5 žmonių komanda. Paprastai jie susodinami priešingose stalo pusėse, ir derybininkai, norintys pabrėžti, kad yra savarankiškos asmenybės, labiau mėgsta šį būdą. Pasodinkite kiekvieną komandos narį ten, kur jo įgūdžiai būtų naudingiausi, bet taip, kad susidarytų vieningas frontas. Kėdės sustatomos vienodu atstumu.

Jei derasi daug šalių, kurių kiekvienai atstovauja vos keli atstovai (pvz., Jungtinės Tautos), dalyviai susodinami didžiuliu ratu ir susitariama su dalyviais, kad jie kalbėtų nuo pakylos.

Jei derasi kelios šalys, kurių kiekvienai atstovauja daugybė įgaliotinių, sėdimos vietos suskirstomos į grupes, kurios, jei įmanoma, yra viena priešais kitą.

Derybos neturi tęstis be pertraukos ilgiau kaip dvi valandas.

Praėjus 5 – 7 minutėms nuo pokalbio pradžios paduodama kava ir arbata, sumuštiniai, vaisiai. Po valandos jų vėl pasiūloma. Užkandžius patartina tiekti kitoje patalpoje. Jeigu tokios galimybės nėra, vaišės atnešamos prie derybų stalo ir pastatomos priešais delegacijų vadovus. Kiti dalyviai apsitarnauja patys. Kava ir arbata svečiams išnešiojama ant padėklo, griežtai paisant dalyvių rango.

Derybas pradėkite neprieštaringais, bendraisiais punktais.

Derybose mokėjimas klausytis ir stebėti yra ne mažiau svarbūs už mokėjimą kalbėti. Turite gyvai jausti derybų nuotaiką, nes ji gali greitai keistis. Budrumas reiškia, kad visi jūsų pojūčiai gaudyte gaudo kitų duodamus signalus.

Būkite lankstūs – tai jėgos, o ne silpnumo požymis, tačiau neskubėkite per greitai sutikti, kad vėliau nereikėtų gailėtis.

Pirmojoje derybų stadijoje išdėstomi vienos ir antros šalies interesai, pozicijos, išsiaiškinamas derybų partnerių požiūris į problemą.

Antrojoje derybų stadijoje svarstomi ir argumentuojami šalių interesai bei pozicijos. Abi šalys stengiasi pateikti svariausius argumentus.

Trečiojoje derybų stadijoje derinamos šalių pozicijos, ieškoma bendro sprendimo. Susitarimas dažniausiai pasiekiamas abišalėmis nuolaidomis ar kompromisais.

Būtina sukurti darbingą derybų atmosferą;

Derybų metu paskelbti pertrauką, per kurią surengti neformalius susitikimus ir konsultacijas; neoficialus pokalbis toliau nuo derybų stalo, kur šalys paprastai sėdi viena priešais kitą, gali pašalinti nesklandumus. Kai sutinkate pasikalbėti neoficialiai, visuomet tesėkite žodį.

Peržiūrėti kitas alternatyvas

Sulaukime tinkamo momento, kai oponento susidomėjimas yra pasiekęs viršūnę ir jis pasirengęs pasiekti susitarimą;

Būkime įtaigūs;

Parenkime priimtinus pasiūlymus;

Priimdami oponento siūlymą rodykime ne entuziazmą, bet dvejones.

Po derybų surašomas protokolas – tą padaro pats šeimininkas ar kitas, specialiai paskirtas, asmuo.

Protokole turi būti visa informacija: derybų vieta, data, laikas, dalyvių pavardės ir pareigos, pagrindiniai aptarti klausimai, šalių nuomonė, pasiekti susitarimai arba šalių pozicijos, o jei susitarti nepavyko, – įrašas apie įteiktus dokumentus.

Šis dokumentas gali turėti praktinę reikšmę vėliau, jei tektų grįžti prie anksčiau svarstytų klausimų.

Net jeigu derybos ir žlugo, nedera savo elgesiu įžeisti partnerio – geriau susitarti susitikti vėliau, pasikeitus situacijai.

Jeigu dėl jūsų kaltės gali būti neįvykdyti sutarties įsipareigojimai, iš anksto informuokite apie tai partnerį, pasiūlydami kompensacijos variantus (jeigu jie aptarti sutartyje). Nuo to, kaip tiksliai ir kruopščiai laikysitės susitarimų, priklausys jūsų reputacija.

Reklama



  • Stalo kortelėsStalo kortelės
    Pirmiausia stalo kortelės padės išvengti nesusipratimų kuriam svečiui kurioje vietoje sėstis, stalo kortelių pagalba galėsite bendrų pomėgių, panašaus amžiaus svečius susodinti šalia. Taip pat galėsite toliau vieną nuo kito pasodinti svečius, kurie tarpusavyje nesutaria. Ir, be ...

    Skaityti »

  • Kaip valgomi šašlykai?Kaip valgomi šašlykai?
    Mėsos gabalėliai (jautiena, veršiena, kiauliena, o pagal klasikinį variantą - dar ir subproduktai), sumauti ant iešmo kartu su daržovėmis (paprikomis, pomidorais, baklažanais, svogūnais), atsargiai nuimami šakute ...

    Skaityti »

  • Vaikai lėktuveVaikai lėktuve
    Užsisakydami bilietą į lėktuvą pasakykite, jei skrisite su vaiku (vaikai iki dvejų metų skrenda nemokamai). Aviakompanijos turi teisę atsisakyti priimti į lėktuvą mažesnį ...

    Skaityti »

  • Vakariniai sėdimi priėmimaiVakariniai sėdimi priėmimai
    ... tai gali būti kviestiniai pietūs, kviestinė vakarienė, arbatėlė, ponių kava, žurfiskas.

    Skaityti »

  • Etiketo subtilybės NiujorkeEtiketo subtilybės Niujorke
    ...susiraskite gerą advokatą. Jokie rimtesni sandėriai Niujorke nevyksta vien tik rankų paspaudimu. Būkite itin korektiškas kolegų atžvilgiu: Niujorke lengva būti apkaltintam rasine, religine ar kultūrine diskriminacija...

    Skaityti »

  • Kaip valgomi artišokai?Kaip valgomi artišokai?
    Artišokas – unikalus maistas. Tai ne daržovė ir ne vaisius. Pasirodo tai - gėlė! O tiksliau, daugiametis astrų šeimos žolinis augalas, išoriškai panašus į usnį. Artišokai garsėja vitaminų gausa, beto gerina skrandžio, kepenų ir tulžies pūslės veiklą. Valgomas yra neprasivėręs ...

    Skaityti »

  • Kalbos kultūraKalbos kultūra
    Kalba yra pagrindinė mūsų bendravimo su kitais žmonėmis priemonė. Kalbėdami mes keičiamės mintimis, išgyvenimais, perteikiame vieni kitiems įvairią informaciją. Tačiau kalba ...

    Skaityti »

  • Kaip mandagiai kalbėti telefonu?Kaip mandagiai kalbėti telefonu?
    Sunku įsivaizduoti šiandieninį gyvenimą be telefono. Telefonas tapo populiariausia ryšių priemone, padedančia žmonėms jų kasdieniniame darbe ir asmeniniame gyvenime. Telefonu žmonės ne tik palaiko ryšius, bet ir moko, auklėja ...

    Skaityti »

  • Vizitinės kortelės svarbaVizitinės kortelės svarba
    Išvaizdi ir tinkamai įteikta vizitinė kortelė palieka gerą įspūdį. Mes turime žinoti, kada ją įteikti, kada parodyti iniciatyvą arba kaip deramai pasikeisti vizitinėmis kortelėmis, kokia turėtų būti informacija vizitinėje kortelėje. Dažniausiai jomis keičiamasi vykstant dalykiniams pokalbiams ...

    Skaityti »

  • Kaip valgoma suflė?Kaip valgoma suflė?
    Suflė - tai purus ir išsipūtęs, saldus arba kitokio skonio patiekalas iš kiaušinių. Būna dviejų rūšių: vienas valgis patiekiamas karštas, o kitas - ataušęs. Purus karštojo suflė minkštimas paruošiamas iki standumo išplakus kiaušinių baltymus maišant su šiltu padažu ar tyre...

    Skaityti »

  • PasitarimasPasitarimas
    Pasitarimas pradedamas tiksliai nustatytu laiku, nelaukiant vėluojančiųjų. Vadovas privalo paisyti reglamento, taip jis parodo, kad gerbia pasitarimo dalyvius ...

    Skaityti »

  • Vaišės namieVaišės namie
    Anksčiau šeimininkė vaišėms ruošdavosi iki paskutinės akimirkos. Svečiams atvykus, ji jau nusivariusi nuo kojų, suirzusi. Bet tikrasis vargas dar priešaky. Reikia pamerkti gėles – nėra tinkamos vazos! Svečiai velkasi paltus – žinoma, visos pakabos užimtos! Svečiai pasivaišino ...

    Skaityti »

  • Kaip išrinkti dovaną?Kaip išrinkti dovaną?
    Subtiliai pasirinktos dovanos padeda palaikyti gerus asmeninius ir dalykinius santykius. Norint išrinkti tinkamą dovaną nebūtina išleisti daug pinigų. Daug labiau ...

    Skaityti »

  • Protokolas versleProtokolas versle
    Jei firmos vadovas pamatys, kad esate “protokoliškas“ žmogus, mokate elgtis ir netgi žinote visas etiketo smulkmenas, jus tikrai lydės sėkmė, ir būsit pastebėti. Ir apskritai ...

    Skaityti »

  • Kaip reikėtų laikyti stalo įrankius?Kaip reikėtų laikyti stalo įrankius?
    Šaukštas laikomas ant jo kotelio uždėjus nykštį. Niekuomet nevalgoma šaukštu, kai galima valgyti peiliu ir šakute. Paprastai yra du vienodai priimtini peilio ir šakutės laikymo būdai ...

    Skaityti »

  • Kaip valgoma papaja?Kaip valgoma papaja?
    Parduotuvėje arba turguje reikia pirkti tik sunokusius vaisius. Juos galima lengvai atskirti pagal kelias tamsias dėmeles ant gelsvos odiškos vaisiaus žievelės. Valgomas šis vaisius perpjaunant išilgai, minkštimas paprastai iškabinamas šaukštu. Neprinokusioss papajos valgomos keptos ...

    Skaityti »

PradžiaMes facebook'e Svetainės versija mobiliems